Chile: La creciente demanda por autos de lujo

El fenómeno de ventas de autos de lujo en Chile merece un análisis, tanto por el lado del marketing y economía, así como también un estudio sociológico por el atenuante cultural y de comportamiento del consumidor en Chile, quienes hoy están más abiertos a comprar este tipo de vehículos, dejando atrás la antigua timidez de ponerse al volante de autos que no se caracterizan por su bajo perfil.

Las últimas cifras de mercado muestran que las colocaciones de estos “objetos de deseo” han experimentado nuevamente un aumento interanual. Sin ir más lejos, y a dos meses de terminar este 2011, marcas íconos del sector como BMW y Mercedes ya han superado las ventas que registraron durante todo el 2010, sólo por nombrar algunas.

Una mención honrosa se llevan la inglesa Aston Martin, cuyo status de ultraexclusividad ya nos hace prever que no destaca por un alto número de colocaciones, aunque si hablamos en términos porcentuales la noticia es asombrosa. Aston Martin muestra un importante crecimiento interanual de 175% en 2011, si contraponemos los 10 primeros meses de este año con el mismo periodo del año pasado, lo que en definitiva significa que hasta en el periodo enero-agosto de este año se habían vendido 22 unidades comparado con las 8 del mismo lapso de 2010.

Lo de Ferrari es aún más violento. Hablamos de un aumento de ventas de 400%. Se han vendido cuatro veces más Ferraris que el año pasado, ya que según las cifras de la Asociación Nacional Automotriz de Chile (Anac), la firma del “Cavallino Rampante” acumula 12 unidades vendidas en el país a octubre de este año, mientras que el año pasado sólo eran 3 los italianos colocados en las calles chilenas en el mismo periodo, misma cifra con la que cerraron el 2010.

Pero ¿por qué esta alta demanda de vehículos de lujo en Chile y qué motiva a las marcas a elegirnos como el mercado predilecto de latinoamérica para comercializar a los “sangre azul” del mundo motor? Basta recordar que hace sólo pocos días, el señor de los ultrajosos a nivel mundial, nos referimos a la marca Rolls-Royce, anunció su entrada al mercado latinoamericano por primera vez en su historia ¿ya adivinaron a quien eligió? Por supuesto, a nuestro querido Chile, además de Brasil, mercado que es considerablemente mayor al nuestro y que en un mes logra vender la misma cantidad de autos que nosotros acumulamos en un año.

Sin embargo, Chile tiene una ventaja, y una importante. Muchos recordaran el discutido “impuesto al lujo” que venía de los años 70 y que incidía en vehículos que sobrepasaban los 11 millones de pesos, arancel que comenzó una lenta retirada en 2004 para finalmente derogarse a fines de 2007. Esta retirada, además de impulsar las ventas en este nicho del negocio automotriz, era una obligación para cumplir con el acuerdo de libre comercio establecido con EE.UU. que tenía como condición la derogación de esta entrada estatal.

Esto, significó bajas de precio significativas en los autos, no solamente lujosos, sino también en aquellos que venían con algo más de equipamiento, principalmente en seguridad, ítem que funcionó como una de las grandes excusas e impulsó la exclusión del mencionado impuesto. La baja considerable del dólar también coincidió con el impuesto al lujo, en una época donde la divisa estadounidense promediaba niveles superiores a los $700, para luego estabilizarse en torno a los $500.

NUEVAS ESTRATEGIAS DE MODELO EN LAS MARCAS: LA “DEMOCRATIZACIÓN” DEL LUJO

Los famosos “modelos de entrada” y la diversificación hacia otros segmentos han sido las estrategias abordadas por los distintas marcas representantes del lujo con el fin de aumentar las ventas y concordar con los gustos de sus potenciales clientes, así como también estar más cerca de su bolsillo, entregando así un poco de democracia al lujo.

¿Quién se hubiera imaginado hace 10 años que Porsche lanzaría un SUV? Bueno, este modelo, un atentado a la firma del escudo de Stuttgart para los más puristas, sí que fue un acierto, acercando la marca a distintos grupos objetivos y transformándola desde una productora de vehículos netamente radicales y superdeportivos a otra accesible a todo tipo de consumidores, una transversalidad que lo hace útil para toda la familia. El Cayenne, modelo al cual hacemos referencia, es el vehículo más vendido de Porsche, tanto en Chile como en el mundo.

Las estrategias comerciales en busca de la “democratización” de las firmas de lujo, incluso, han inventado nuevos segmentos, como es el caso del A1 de Audi, sindicado como el primer citycar de lujo. Para acceder a este modelo, reunión de los conceptos de la firma de los cuatro anillos en formato compacto, basta “sólo” una cifra cercana a los 12 millones de pesos, una suma que hubiese provocado risas hace algunos años para un vehículo nuevo de su tipo, y que hoy es suficiente para la compra de un auto de lujo nuevo. Lo mismo sucede con el Serie 1 Hatchback Coupé de BMW con un valor similar para el 0 kms.

ACCESO A CRÉDITO Y FACILIDADES DE PAGO: NO TODO LO QUE BRILLA ES ORO

Los representantes de marcas de lujo, tanto nuevas como usadas, coinciden en que la apertura al crédito y la facilidad de compra, especialmente con la famosa tarjeta de 24 cuotas precio contado sin interés, fue fundamental para impulsar este negocio. Y si muchas veces generalizamos a alguien que se moviliza en este tipo de vehículos como con una persona con alto poder adquisitivo, hay que ir más allá de la primera impresión, ya que puede tratarse de la “ilusión óptica” que generar el crédito y que permite tener rápido acceso a bienes de consumo, sin reflejar necesariamente la situación actual de su propietario.

Las proyecciones en el mercado del segmento de lujo no son claras, más aún con el inestable panorama mundial y economías que se desploman en el viejo mundo. Sin embargo, los vehículos que conforman el extremo de este segmento y que tienen los precios más elevados debieran seguir la tendencia observable en años anteriores, ya que, pese a los malas señales de los mercados, sus compradores parecieran estar inmunes al virus de la crisis financiera y desaceleración económica, no así para los modelos de entrada de lujo que, como explicábamos, considera un alto número de compras aspiracionales basadas muchas veces en un espejismo financiero frágil y muy expuesta a las incertidumbres de mercado.

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